BCR: E nevoie de preturi diferite pentru clienti diferiti pentru ca retailul sa-si revina - 15 iunie 2011

Competitia pe segmentul cli­entilor individu­ali devine tot mai stransa, pe masura ce sentimentul consumatorilor se im­bunata­tes­te, iar bancile trebuie sa-si segmenteze mai bine clientela si sa diminueze costurile pentru a putea castiga business nou, considera Sorin Mititelu, director executiv dezvoltare produse si servicii retail in BCR, cea mai mare banca locala dupa active. "Retailul s-a bazat in trecut pe produse ancora, dar acum piata nu se mai poate dezvolta decat prin segmentarea clientilor. Fiecare categorie de clientela este dispusa sa plateasca un anumit pret pentru produsele si serviciile achizitionate si vom vedea tot mai mult preturi si produse diferite pentru clienti diferiti", a declarat Mititelu la un seminar bancar. Oficialul BCR spune ca segmentarea de baza se va face intre clientii de masa, cei cu venituri peste medie (mass affluent) si cei care vor doar o relatie simplificata cu bancile. Mai multe banci au inceput deja procesul de segmentare a clientilor, iar primul pas a fost selectarea asa-numitului segment de "affluent banking" format din cli­enti cu venituri peste medie, acestia fiind vazuti ca o sursa de comisioane in schimbul unor servicii suplimentare. De exemplu, BCR a inclus in aceasta categorie clientii cu active financiare cuprinse intre 40.000 si 200.000 de euro sau care obtin venituri lunare intre 1.500 si 10.000 de euro. Austriecii de la Raiffeisen s-au pozitionat chiar mai jos cu acest serviciu si vizeaza clientii cu salarii de la 1.000 de euro sau active de la 15.000 de euro in sus. De asemenea, RBS Bank si Citibank ofera servicii bancare personalizate clien­tilor cu venituri ridicate sau cu active financiare importante, iar BRD are de mai mult timp o segmentare similara. Bancherii in­cearca astfel sa-si suplimenteze veniturile, in conditiile in care creditul de retail, principalul motor de crestere al acestui segment in anii trecuti, intarzie sa dea semne solide de revenire. "Chiar daca se afla inca la un nivel sca­zut, sentimentul consumatorilor s-a im­bunatatit in ultimele doua trimestre si, avand in vedere stabilizarea veniturilor, observam o usoara revenire a creditului de consum in lei. Exista inca rezerve din punctul de vedere al gradului de indatorare", a spus Mititelu. Radu Ghetea, presedintele CEC Bank, remarca la randul sau o revenire a cererii de credite, dar mai accentuata pe segmentul companiilor si al afacerilor micro. "Se vad deja semne de revenire in economia reala. Agricultura va inregistra ritmuri de crestere tot mai bune, mai ales ca sunt alocate sume importante din fondurile europene pentru acest segment", a declarat Ghetea. Mititelu spune ca, desi retailul nu mai este vedeta pietei financiare, acest segment are in continuare un potential foarte mare, in conditiile in care numai jumatate din populatia activa este bancarizata, iar foarte multi clienti detin doar un cont curent sau cel mult un credit. Castigarea de clienti noi este esen­tiala, crede Mititelu, in conditiile in care consurenta se intensifica. "Presiunea pe dobanzi si comisioane este tot mai mare, ceea ce are un impact si asupra costurilor de operare. Pentru a rezista concurentei trebuie sa poti sustine distributia si promovarea produselor din businessul nou, nu din veniturile obtinute de la clientii aflati deja in portofoliu." Oficialul BCR apreciaza ca si afacerile micro, incadrate tot in segmentul de retail, au un potential semnificativ de crestere. Deocamdata bancherii se feresc sa crediteze microintreprinderile, in conditiile in care rata de neperformanta a accelerat puternic in acest sector in ultima perioada. Catalin Cretu, directorul general al Visa Romania, considera ca bancile trebuie sa mizeze mai mult si pe carduri, in conditiile in care nu a fost atins decat 17% din potentialul acestui segment de piata si cele mai multe tranzactii sunt efectuate in continuare in numerar. Acesta este unul dintre putinele seg­men­te care inregistreaza in prezent cresteri de doua cifre. "Valoarea tranzactiilor cu cardurile la comercianti a crescut cu 15% anul trecut, dar acum am revenit la rate de crestere de 30%", a spus Cretu. Cum explica economistul-sef al BNR accelerarea restantelor la valuta Cresterea mai accelerata din ultima perioada a ratelor neplatite la timp de catre clientii cu credite in valuta vine in contextul in care bancile i-au plasat pe acestia intr-o categorie de bonitate superioara in momentul acordarii creditului si au acceptat ca rata lunara sa ajunga si la 70-80% din veniturile acestora, explica Valentin Lazea, economistul-sef al BNR. Astfel, diminuarea veniturilor pe fondul crizei a fost resimtita mai acut de acesti clienti. Ratele restante la creditele in euro ajungeau la echivalentul a 2,3 miliarde lei (560 mil. euro) la sfarsitul lunii martie, fiind in crestere cu 77% fata de perioada corespunzatoare din 2010. In paralel, intarzierile la plata creditelor in lei au crescut cu 29% si au ajuns la 2,95 miliarde lei.