UN ALT INSTRUMENT DE MARKETING - 11 iulie 2016

FRAŢII MIHAI Şl CRISTIAN LOGOFĂTU CITESC MULTĂ LITERATURĂ AMERICANĂ DE BUSINESS, ŞI-AU CONSTRUIT AFACEREA DUPĂ UN MODEL AMERICAN, IAR BURSA AERO S-A POTRIVIT PERFECT CU PLANURILE LOR. LA UN AN DE LA LISTAREA PE SISTEMUL ALTERNATIV DE TRANZACŢIONARE, AU ÎNREGISTRAT CREŞTERI ALE VENITURILOR, PROFIT DE CINCI ORI MAI MARE, IAR PLANURILE LOR VIZEAZĂ CA ÎN CONTINUARE SĂ IASĂ DIN 'NO MAN'S LAND", EXPRESIE CU CARE DESCRIU FIRMELE CE NU AU DEPĂŞIT 5 MILIOANE DE EURO. Dacă tragem linie după un an şi ne uităm la avantaje, observăm că acestea au fost mai multe decât cele pe care ni le-am imaginat; deocamdată nu ne-am lovit de dezavantaje", descrie Cristian Logofătu evoluţia în primul an de tranzacţionare pe sistemul alternativ AeRO a companiei fondată împreună cu fratele său, Mihai Logofătu. Acţiunile companiei de training şi integrare IT Bittnet Systems (BNET), prima din domeniul IT listată pe AeRO, s-au apreciat cu 30% în primul an de tranzacţionare. Spre comparaţie, indicele BET, care include cele mai mari companii listate pe piaţa principală a bursei, s-a depreciat cu 9% în acelaşi interval. Compania are o capitalizare bursieră de 10,2 milioane de lei, cu aproape 30% mare mare decât valoarea de anul trecut. 'S-au înregistrat tranzacţii cu acţiunile Bittnet aproape în fiecare din zilele deschise la tranzacţionare; preţul acţiunilor a evoluat în linie cu restul pieţei până la momentul în care am anunţat rezultatele financiare, când s-au depărtat de restul pieţei." Compania fraţilor Logofătu oferă servicii de integrare şi de training IT şi a înregistrat în 2015 o creştere de 35% a veniturilor, până la 11,27 milioane de lei (circa 2,5 milioane de euro), şi un profit net de cinci ori mai mare decât în 2014, de peste 1 milion de lei (circa 230.000 de euro). Pentru 2016, antreprenorii au bugetat o dublare a cifrei de afaceri şi o creştere a profitabilităţii în acelaşi ritm de până acum, având la bază trei piloni: lansarea unor noi servicii (bazate în special pe tehnologiile cloud), extinderea acoperirii geografice şi expansiunea portofoliului de produse prin încheierea de noi parteneriate cu furnizori mari din industria de training IT. Printre realizările de anul trecut, exceptând listarea, se află şi vânzarea unei participaţii de 10% către fondul polonez de investiţii Carpathia Capital, precum şi un avans în Topul 50 de Companii IT din Europa Centrală, clasament realizat de compania de consultanţă Deloitte. în prezent, compania este deţinută de fraţii Logofătu Logofătu (64,66%), de antreprenorul Răzvan Căpăţînă (20,42%), de fondul de investiţii polonez Carpathia Capital (6,77%) şi de alti investitori privaţi (8,17%). Fraţii Mihai Logofătu, CEO-ul companiei, şi Cristian Logofătu, MIHAI LOGOFĂTU directorul financiar, au fondat compania în urmă cu aproape un deceniu, ca urmare a atracţiei naturale pentru domeniul IT şi pentru educaţie. 'Doar asta am făcut toată viaţa; părinţii noştri sunt profesori, iar noi, fiind pasionaţi de tehnologie, am ajuns să facem în mod natural training IT", descrie Cristian Logofătu alegerea domeniului de activitate al Bittnet Systems, care povesteşte că din copilărie erau pasionaţi de tehnologie. 'Când eram mic am văzut un calculator HC 85, - acele calculatoare care se legau la casetofon, prin care scriai programul într-un limbaj de programare, îl încărcai pe casetă, te duceai în altă parte şi se întâmpla ce programaseşi tu acolo." îşi aminteşte amuzat cum pe tastele acelor calculatoare nu se aflau litere, ca acum, ci pe fiecare buton era câte o instrucţiune din limbajul de programare cunoscut de computer. 'Când am văzut următoarea generaţie de calculatoare, un Spectrum, care avea tastatură normală şi mai târziu, când am văzut primul PC, un 186, mi se părea o prostie faptul că literele erau separate şi trebuia să scrii mult mai mult ca să obţii aceleaşi cuvinte - nu mi se părea: un avans tehnologic", îşi aminteşte de primele experienţe legate de calculatoare. Cei doi fraţi au beneficiat şi de spiritul vizionar al părinţilor, care i-au trimis încă de mici la cursuri în domeniu. La 12 ani, Cristian Logofătu făcea deja primii bani din tehnoredactare pe calculator în Wordperfect, un strămoş rudimentar al Word-ului de astăzi. 'Apoi, într-un fel sau altul, toată viaţa noastră a fost legată de computer science şi de educaţie", explică Logofătu, deşi nu a respectat traseul normal al unui IT-ist, care urmează studii de profil şi apoi îşi dezvoltă o afacere, ci a început direct cu antreprenoriatul. Au pornit în jurul anului 2000, centrul de training şi formare profesională în domeniul IT&C Academia Credis, cu care au organizat cursuri în domeniul IT pentru elevi şi studenţi (prima Academie Microsoft din România), cât şi una din primele academii Cisco, creată în jurul lui 2000. 'De 'când citesc studii de profil, niciodată nu s-a întâmplat să găsesc vreun cercetător care să spună că sunt mai mulţi oameni calificaţi pentru joburi în domeniul IT decât joburi, totul e pe dos. E una din zonele pe care am adresat-o mereu, încercăm să le deschidem ochii pentru o carieră în IT", descrie el unul din obiectivele programului Start Carieră în IT. In 2007 au marcat primul profit semnificativ, de 100.000 de lei, bani pe care i-au folosit pentru a face o majorare de capital şi a transforma Bittnet în SA. La finalul lui 2011 se conturau deja nevoile de creştere a eforturilor de vânzări şi de marketing, aşa că au participat la Venture Connect, eveniment în cadrul căruia antreprenori din domeniul IT sunt puşi faţă în faţă cu investitori; atunci şi-au prezentat planurile de viitor. 'Noi am spus acolo că ne angajăm să creştem afacerea de opt ori în cinci ani, iar toată lumea a râs, deci a fost o CRISTIAN LOGOFĂTU, CFO ŞI ACŢIONAR BITTNET SUSTEMS 'PANA LA URMA, LUCRUL CEL MAI MP0RTANT CARE SE TRANZACŢIUNEAZĂ PE PIAŢA DE CAPITAL NU ESTE CAPITALUL CI ÎNCREDEREA." ACŢIUNILE COMPANIEI DETRAINING SI INTEGRARE IT BITTNET SYSTEMS [BNETs-au apreciat cu 30% în primul an de tranzacţionare pe sistemul alternativ AeRO, operat de Bursa de Valori Bucureşti. Spre comparaţie, indicele BET, care include cele mai mari companii listate pe piaţa principală a bursei, s-a depreciat cu 9% în acelaşi interval. Maximul a fost atins după publicarea rezultatelor financiare ale companiei. "Prezentare de succes", spune Cristian Logofătu, mai în glumă, mai în serios. I-au atras atenţia lui Răzvan Căpâţînă, pe care Cristian Logofătu îl cunoscuse la un campionat naţional de off-road. 'Este un sport extrem care îţi testează mai multe lucruri, printre care, întotdeauna, caracterul, de aceea se creează foarte uşor o relaţie de încredere şi înţelegere între parteneri." Pe baza acestei fundaţii, în ianuarie 2012 au făcut prima infuzie de capital; au creat şi un consiliu consultativ, similar cu boardurile americane, din care face parte antreprenorul Dan Ştefan, care a fondat împreună cu fratele lui, Marius, afacerea Autonom Rent a Car, alături de Sergiu Neguţ, Andrei Pitiş şi, de anul trecut, Dan Berţeanu. 'Am considerat că este important să facem acest exerciţiu de transparenţă şi de guvernare corporatistă prin care să discutăm cu un consiliu consultativ aspecte legate de raportare, planificare şi consiliere. Toţi oamenii aceştia au avut experienţe extraordinare şi nu sunt implicaţi zi de zi în afacere, astfel că le este uşor să ne spună direcţiile pe care trebuie să le corectăm." După trei ani, au ajuns la concluzia că ideea lor din 2011 de a atrage finanţare a fost corectă şi au ales acelaşi drum; au intrat în negocieri cu alţi business angels, iar spre finalul lui 2014 au fost vizitaţi de reprezentanţi ai AeRO, ce le-au prezentat noul proiect al Bursei. Se potrivea perfect cu 'un plan, un vis, o obsesie de-a noastră pe care am avut-o de când am înfiinţat compania şi anume să construim totul după modelele americane, din cărţi". Ideea era atractivă, iar după o şedinţă de board şi discuţii cu alţi potenţiali investitori prin care au dezbătut alegerea, au ajuns la concluzia că vor exista deopotrivă avantaje şi dezavantaje ce ar putea să apară. Cristian Logofătu descrie primul an de la listarea pe bursa alternativă AeRO drept unul 'foarte interesant", în care s-au întâmplat lucruri la care nici s-au gândit. Dintre avantaje, în afară de cel evident legat de accesul la capital şi atragerea a 150.000 de euro de la fondul de investiţii polonez Carpathia Capital, spune că operaţia de listare a adus şi mult mai multă vizibilitate. Aceasta a avut un efect pozitiv asupra clienţilor din ţară, mult mai dispuşi să îi primească la întâlniri. Astfel, dacă în 2014 au avut 154 de clienţi, în 2015 numărul lor a ajuns la 185. Cristian Logofătu spune că AeRO i-a ajutat mai ales din acest punct de vedere; dacă ar fi fost să se gândească doar la bani, investitorul cu care erau în discuţii atunci le-a oferit 200.000 de euro, mai mult decât au atras prin intermediul 10,2 MILIOANE DE LEI reprezintă capitalizarea bursieră a Bittnet Systems listării. 'Am considerat că este un prilej bun şi că am putea avea mai multe beneficii adiţionale, lucru care chiar s-a întâmplat." în anul care s-a scurs de la listare, au observat o creştere a ratei de clienţi recurenţi; peste 50% din veniturile de anul trecut ale companiei au fost realizate prin contracte cu aceştia. Cei mai mulţi clienţi ai Bittnet Systems sunt companii mari şi foarte mari, cu departamente IT sau activităţi în acest domeniu. 'Statistic vorbind, 93% dintre clienţii noştri au peste 100 de angajaţi, cifră de afaceri de peste 5 milioane de euro, vorbim de companii din telecom, bănci, fabrici, hipermarketuri etc." Centrele de suport reprezintă clienţi importanţi pentru afacerea de training, în condiţiile în care fluctuaţia de personal în aceste firme este ridicată şi au nevoie de servicii legate de formarea noilor angajaţi recrutaţi, deopotrivă pregătirea acestora odată Potrivit informaţiilor publicate pe site-ul Ministerului de Finanţe, compania fraţilor Logofătu a înregistrat în 2015 o creştere de circa 20% a cifrei de afaceri, de până la 9,9 milioane de lei [circa 2,5 milioane de euro], şi un profit net de cinci ori mai rhare decât în 2011, de peste 1 milion de lei [circp 230.000 de euro]. Pentru 2016, antreprenorii au bugetat o dublare a cifrei de afaceri şi o creştere a profitabilităţii în acelaşi ritm de până acum cu schimbarea tehnologiilor. Un alt beneficiu adus de AeRO, pe care Cristian Logofătu spune că nu l-au anticipat înainte de listare, a fost atragerea de forţă de muncă. 'Prin transformarea în companie publică şi transparentă potrivit reglementărilor pieţei de capital, am transmis un mesaj puternic legat de transparenţa companiei, care a fost apreciat pe piaţa muncii." Potrivit lui Cristian Logofătu, de anul trecut echipa tehnică include cinci noi membri. In prezent, 70% din veniturile Bittnet Systems sunt aduse de afacerea de integrare, ce le aduce circa un milion de euro; activitate implică şi revânzare de mărfuri, nu doar servicii. Cele două linii de business au profitabilitate diferită ca procentaj: zona de integrare, care are şi componenta de revânzare de marfă, are o profitabilitate sensibil mai mică din punct de vedere procentual, dar aceasta se aplică la cifre mai mari. 'Cam jumătate din bani vin din training şi jumătate vin din businessul de integrare, chiar dacă acestea reprezintă 70%, respectiv 30% din venituri." în prezent, fondatorii Bittnet Systems urmăresc trei tendinţe pe care plănuiesc să dezvolte afacerea Bittnet Systems: migrarea către cloud, securitatea datelor, precum şi creşterea mobilităţii forţei de muncă. Cele mai importante creşteri de venituri se datorează trainingurilor bazate pe tehnologiile cloud (creştere de şapte ori în 2015), susţinute de Bittnet, în parteneriat cu Amazon Web Services, dar şi proiectelor de integrare lansate anul trecut de companie, care sunt orientate pe soluţiile cloud (+107%) şi data center (+160%). Creşterea companiei va fi asigurată şi de o operaţiune modelată pe exemplele din trecut ale Băncii Transilvania, Albalact şi Impact, potrivit lui Logofătu. Fondatorii Bittnet au propus acţionarilor o majorare de capital, printr-o triplare a capitalului propriu, a numărului de acţiuni, prin acordarea a câte două acţiuni gratuite la fiecare deţinută, încorporând profiturile anilor trecuţi şi, odată cu aceasta, şi o majorare cu acţiuni noi, cu aporturi noi, de aproximativ 7%. Decizia este deja aprobată de acţionari şi urmează paşi specifici. 'Lucrul cel mai important care se tranzacţionează pe piaţa de capital nu este capitalul, ci încrederea, atunci ea trebuie obţinută, câştigată, susţinută într-un fel." Un aspect atipic al companiei antreprenoriale este că niciunul din cei doi fraţi nu a absolvit facultatea în domeniu. 'Eu am visat de mic să mă fac broker, de aceea am făcut Finanţe-Bănci. Am descoperit că de fapt, ce mă atrăsese, din filme, era postura de analist sau de money manager, funcţie în care nu te angajaează nimeni la 20 de ani." Fratele său, Mihai Logofătu, a studiat managementul fiindcă de mic s-a dovedit a fi un lider înnăscut. 'La bloc organiza pe toată lumea, chiar dacă era sensibil mai mic la vârstă." Cristian Logofătu glumeşte spunând că lipsa studiilor universitare de profil este deopotrivă un avantaj şi un handicap pe care le are compania: 'Multe companii antreprenoriale din IT se bazează pe aptitudinile şi abilităţile fondatorului care este un inginer talentat, ceea ce este un handicap pentru companie, înseamnă că restul companiei nu există, valoarea companiei este cea a persoanei. în cazul nostru, ca firmă şi de training, şi de integrare, noi suntem nerelevanţi, avem o echipă tehnică foarte talentată care rezolvă aceste probleme, nici vânzări nu facem, compania este o entitate care funcţionează de una singură, nefiind legată de persoanele noastre". In prezent, rezultatul spre care converg fraţii Logofătu este de a-şi creşte compania. 'Nu suntem încă o companie mare, mai este mult până să ajungem acolo, dar nu mai suntem nici o companie mică; suntem într-o zonă care se numeşte prin cărţi no man's land - prea mare să mai fii mic şi prea mic să fii mare. Ne putem lovi de probleme fiindcă nu intrăm într-un tipar, soluţia ideală e să ieşim prin creştere, de aceea mizăm pe creştere agresivă; avem o logică economică. Căutăm tot timpul extinderea finanţării, pentru a putea să alimentăm această creştere."